Aangenaam, ik ben je klant

Een persona is een hypothetische, stereotiepe gebruiker van een product of dienst. Het idee van personas is in het leven geroepen om marketeers meer grip op hun klanten te geven. Door gebruik te maken van personas kunnen zij potentiële klanten effectiever bereiken. Een artikel in Marketing News geeft zes tips voor het creëren van je eigen personas in de business-to-business sfeer.

Steeds meer bedrijven maken gebruik van personas, fictieve mensen die hun typische klanten weergeven, om betere en doelgerichte (marketing) strategieën uit te zetten. Personas laten marketeers makkelijker begrijpen wie ze proberen te bereiken, dan via een traditionele methode zoals die van het werken met demografische gegevens. Personas zijn verschillende gebruikersgroepen in demografie, houding of gedrag die een merk/ product op een eigen manier gebruiken. Deze personas zijn nuttig voor het in ogenschouw nemen van de doelen, verlangens en beperkingen van (potentiële) klanten. Een persona bevat onder andere een gedragspatroon, doelen, vaardigheden, attitudes, sociaal milieu plus een paar fictieve persoonsgegevens om de persona realistisch te maken (zoals een naam met een pasfoto).

Zes tips

In Marketing News geeft Christine Birkner zes tips voor creëren van personas in een business-to-business context:

  1. Doe onderzoek bij klanten; zet kwalitatief onderzoek op door ongeveer 20 klanten te interviewen en spendeer met ieder van hen ongeveer 20 minuten om een voorbeeld te hebben van elk klantsegment. Vraag een klant eerst bijvoorbeeld wat ze kopen, bij welke organisaties ze aangesloten zijn, wat voor hun pijnpunten zijn en welke ‘problemen’ ze denken op te kunnen lossen met het aangeboden product of dienst. Het tweede gedeelte gaat meer over de klant zelf: welke informatie hebben ze nodig om een keuze te kunnen maken? Waar halen ze die informatie vandaan en hoe kan je ze dit bieden? Met deze data zijn personas te creëren op basis van de doelen, attitudes en gedragingen van de klant. Voor een klein tot middelgroot bedrijf zijn vier gedefinieerde personas voldoende; voor een groter bedrijf kunnen dit er zes zijn om een representatiever selectie van de doelgroepen te hebben.
  2. Observeer klanten (wanneer ze in contact komen met je merk); geen marktonderzoek bokst op tegen ‘veldonderzoek’ waarin de klant wordt geobserveerd. Zo kunnen klanten hun motivaties worden blootgelegd waarop vervolgens waardeproposities gebaseerd kunnen worden.
  3. Betrek het sales-team/ medewerkers erbij; laat het sales- en marketingteam ook meebepalen welke personas uiteindelijk gekozen worden. Medewerkers moeten zich erbij betrokken voelen en het nut van personas in zien om ze uiteindelijk ook in hun werk te gebruiken.
  4. Neem het beslisproces van de klant in ogenschouw; probeer te bepalen wat elke soort persona nodig heeft bij elke fase van het aankoopproces. Door dit te monitoren kunnen eerder mogelijke fouten in dit proces voor bepaalde personas ontdekt worden.
  5. Verbind de personas aan marketingmateriaal; ontwikkel advertenties, e-mail campagnes etc. voor de verschillende personas en test deze uit. Creëer dus verschillende uitingen voor elke persona-groep.
  6. Integreer personas in de bedrijfscultuur; geef personas namen, foto’s en beschrijf ze in minibiografieën etc. Het uiteindelijke doel is om ze ‘echt’ te laten voelen. Het zou bijna moeten voelen of je met die persoon gesproken hebt: ‘spend some quality time with them.’

Het volledig begrijpen van personas zal zorgen voor effectievere marketingcampagnes. Personas zijn belangrijk om zowel de boodschap, het aanbod en de creatie goed te krijgen.

Referentie(s)
Birkner, C. (2013), The power of personas. Marketing News, vol.47, no.2, p.6-7.

Auteur:

Geef een reactie

Je email adres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd *

Reactie plaatsen