Word rijk door je machtig te voelen

In 2013 verscheen van de hand van Thomas Piketty het veelbesproken boek Le Capital au XXIe siècle, waarvan in 2014 een Engelstalige editie verscheen (Capital in the twenty-first century). Piketty concludeert dat de vermogenden in onze samenleving steeds rijker worden, omdat het rendement op vermogen meer oplevert dan inkomsten uit arbeid. Interessante nuancering in dit kader is onderzoek dat aantoont dat mensen die zich machtig voelen, meer geld opzij leggen.

Geld is macht. En wie macht heeft, wil dat graag zo houden – bijvoorbeeld door te sparen. ‘Beschrijf in het kort een periode in je leven waarin jij macht had over iemand anders, c.q. waarin iemand anders macht over jou had’, luidde de opdracht aan 141 studenten die deelnamen aan een wetenschappelijk experiment (een controlegroep deed geen schrijfopdracht). Daarna werd aan alle deelnemers gevraagd: ‘Stel je voor dat je 100 euro te besteden hebt. Welk deel zou je daarvan willen sparen?’ De ‘machtige’ groep wilde ruim € 71 sparen, de machteloze en de controlegroep resp. slechts € 48 en € 51.

De bedenkers van het onderzoek, Garbinsky, Klesse en Aaker, vinden dit een logische uitkomst. Want, zo redeneren zij, natuurlijk wil je graag geld opzij zetten als je daarmee je macht veilig kunt stellen (en ben je omgekeerd minder geneigd tot sparen als je geen macht hebt). De onderzoekers waren om verschillende redenen geïnteresseerd in de relatie tussen macht en sparen: vanuit wetenschappelijk-theoretische overwegingen, omdat er nog niet zoveel over bekend is, maar ook om meer praktische redenen. Zo sparen de meeste Amerikanen veel te weinig; zelfs na de crisis van 2008 blijkt hun spaargedrag niet te zijn veranderd. De algemene redenen voor gebrek aan spaarzaamheid worden meestal gezocht in ‘vaste’ factoren als opleidingsniveau, afkomst en opvoeding, en zelfdiscipline. Garbinsky en haar collega’s wilden weten of er ook nog andere redenen denkbaar waren, en kwamen uit bij macht versus machteloosheid. Daar concentreerden zij hun onderzoek op, dat bestond uit vijf deelstudies.

Stel directe beloningen uit

Uit eerder onderzoek was al bekend dat het gevoel dat je macht hebt over je situatie of over de mensen in je omgeving, het makkelijker maakt om directe beloningen uit te stellen. De verklaring hiervoor is dat macht een prettig gevoel is, waaraan optimisme, zelfvertrouwen en doelgerichtheid zijn gekoppeld, en dit gevoel motiveert mensen om de toestand van macht voort te willen zetten. De onderzoeken van Garbinsky, Klesse en Aaker maken duidelijk dat het opbouwen van financiële reserves het makkelijker maakt om macht te conserveren. Maar: de neiging tot sparen neemt alleen toe als dit gebeurt om de toekomst ‘veilig te stellen’. Er zijn ook situaties waarin de macht die iemand heeft vergaard, niet langer afhankelijk is van geld. Denk aan superrijken, of aan mensen die hun macht danken aan andere bronnen zoals kennis. In dat soort gevallen verdwijnt de impuls om te sparen voor de consolidatie van die macht.

Maar er zijn natuurlijk ook andere redenen waarom mensen sparen. Een daarvan is het verlangen om een duur object (auto, luxe horloge, designeroutfit) te kopen. Die spaarmotivatie blijkt vaker bij mensen met weinig macht voor te komen. Behalve dat zij meestal de middelen niet hebben om zo’n product direct aan te schaffen, speelt daar nog iets anders mee. Vanuit hun ‘machteloze’ positie vergelijken zij zichzelf eerder met anderen die zo’n duur object gemakkelijk kunnen kopen. Sparen met de bedoeling het gespaarde geld te besteden aan een statusgerelateerd product kan dus juist voor mensen zonder macht een reden zijn om meer te sparen.

Interessante uitkomst

De uitkomst van dit onderzoek is interessant voor banken, bestuurders en organisaties die het sparen willen bevorderen. De psychologische toestand waarin iemand zich bevindt – in dit geval de ervaren ‘machtspositie’, beïnvloedt zijn of haar spaargedrag. Als de spaarlust van een consument wilt bevorderen, moet je daar dus bij aanhaken. Bijvoorbeeld door hem te herinneren aan of te laten indenken dat hij zich in een machtige situatie bevindt. Maar het kan ook op een simpeler manier. In een van de experimenten uit het onderzoek werden de proefpersonen letterlijk in verschillende posities geplaatst: de ene groep kreeg een hoge stoel, de andere een lage. Dat was genoeg om hun voorgenomen spaargedrag te beïnvloeden.

Referentie(s)
Garbinsky, E.N., Klesse, A.K., Aaker, J. (2014), Money in the bank: feeling powerful increases saving. Journal of Consumer Research, vol.41, no.3, p.610-623.

Auteur:

Geef een reactie

Je email adres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd *

Reactie plaatsen