| Advertising | Beleveniscommunicatie | Brand equity | Brand loyalty | Brandmanagement | Brand stretching | City branding | Communicatie | Consumentengedrag | Design | Designmanagement | Design thinking | Identiteit en imago | Internal branding | Luxury branding | Naamgeving | Neurobranding | Nudging | Onderzoek | Online branding | Personal branding | Positioneren | Pricing | Reputatiemanagement | Retailing | Strategisch management | | | Boekbesprekingen
Zoals gezegd draait het bij positioneren om het maken van een scherpe keuze. Je kunt de nadruk dan leggen op unieke producteigenschappen, maar ook op de prijs, een 24/7-beschikbaarheid of wellicht de beste service. Door in alles wat je doet een bepaald aspect te benadrukken, kan je bij klanten om dat aspect bekend komen te staan. Maar bij positioneren moet je er ook voor zorgen dat je merk opvalt. Het is daarom noodzakelijk dat je een duidelijke focus in je positionering aanbrengt. Als je bij klanten ‘niet op het netvlies valt’, kunnen ze je namelijk ook niet overwegen.
De termen ‘positioneren’ en ‘positionering’ worden vaak door elkaar gebruikt. Toch verwijzen ze naar iets anders. Het woord positioneren (‘to position’) verwijst namelijk naar een activiteit, terwijl positionering (‘positioning’) naar het resultaat van deze activiteit verwijst:
Daarnaast mogen we hier de term herpositioneren (‘to re-position’) niet ongenoemd laten. Hierbij gaat het om de vaststelling van een nieuwe, aangepaste positionering van een merk. Soms wordt dit verward met rebranding, waarin de vraag naar een nieuwe merknaam centraal staat. Bij herpositioneren gaat het echter alleen om het opnieuw vaststellen van de positionering van een merk.
Je kunt een positioneringstraject ‘aanvliegen’ vanuit twee routes: ‘outside-in’ of ‘inside-out’. Als je ‘outside-in’ te werk gaat, kijk je eerst naar de behoefte in de markt. Naar wat voor product/dienst zijn klanten op zoek? Vervolgens kijk je hoe je hier met je merk op kunt inspelen. Deze volgorde van werken vind je duidelijk terug in het Brand Key-model. Je kunt hier dus stellen dat het product of de dienst als het ware aan de vraag in de markt wordt aangepast.
Als je ‘inside-out’ te werk gaat, kijk je eerst waar je organisatie goed in is. Hieruit volgt een lijstje met zogeheten kerncompetenties. Je vraagt je dan vervolgens af hoe je deze competenties voor de markt relevant kunt maken. De inside-out-route is samengevat in het MDC-model van positioneren. Deze aanpak werkt goed bij zowel dienstverlenende bedrijven als bij bedrijven die bijzondere producten voortbrengen.
Hieronder vind je meer informatie over allerlei aspecten van positioneren. Heb je nog vragen over dit onderwerp of suggesties en tips? Neem dan gerust contact met ons op.
Begin maart 2022 verscheen de vijfde editie van Positioneren. Deze druk kent niet alleen een inhoudelijke vernieuwing, maar ook de cover heeft een opfrisbeurt gehad. Door opvallende en deels complementaire kleuren te gebruiken, valt het boek meer op dan bij voorgaande edities. Inhoudelijk is deze vijfde druk op tal van punten bijgewerkt. Naast geactualiseerde voorbeelden en cases zijn ook de laatste inzichten over brand building erin opgenomen.
Tegenwoordig is het voor consumenten steeds belangrijker om een merk te kopen dat ‘dicht bij hen staat’. Maar dan moeten deze merken wel authentiek zijn en ergens voor staan. Veel merken zijn daarom op zoek naar hun onderscheidend vermogen. Toch blijkt het niet zo makkelijk voor merken om zich te onderscheiden van hun concurrenten. In zijn nieuwste boek pleit Marc van Eck voor ‘Karaktervol Positioneren’: het baseren van je merk op een ‘oerkarakter’. Hoe menselijker het merk, hoe sterker.
Sommige merken spelen in op het aspiratieniveau van consumenten. Onbewust laat je je door dit soort merken verleiden om een persoonlijke tekortkoming te compenseren. Niet zelden wordt rond zo’n merk een aureool van arrogantie gecreëerd, waardoor het bijna snobistische trekjes krijgt. In reclame wordt het merk de hemel in geprezen wat gepaard gaat met een neerbuigende houding naar andere merken. De vraag is echter of dit werkt. Laten we ons hier werkelijk door beïnvloeden?
Welke organisatie heeft ze niet? Organisatiewaarden, klantwaarden, merkwaarden, kernwaarden, etc. Om wat voor waarden het ook gaat: meestal roepen ze een zekere ambivalentie op. Je weet dat je ze moet benoemen, maar ergens weet je ook dat ze niet praktisch genoeg zijn. Afschaffen dus? Ik denk van niet; het accent moet juist meer op de betekenis van een waarde liggen.
Marketeers willen graag dat consumenten hun product beter vinden dan dat van de concurrent. Relevante vraag is dan of je als marketeer de nadruk moet leggen op vergelijkbare features van een hoger niveau (bijvoorbeeld een camera met meer megapixels), of op nieuwe features die geen enkel concurrerend product heeft. Met andere woorden: moet je je in positionering richten op ‘points of parity’ (vergelijkbare features) of op ‘points of difference’ (unieke features)? Onderzoek laat zien dat er een verschil is tussen deze verschillen.
In marketing is een aantal concepten gemeengoed geworden waarvan ik me soms afvraag wat de waarde ervan is. Eén zo’n begrip is differentiatie. Dit woord vind je in elk marketingboek terug, en ja ook ik heb me daaraan schuldig gemaakt. De vraag is echter of differentiatie niet teveel de nadruk op onderscheid legt en te weinig op het ‘aanhaken bij de categorie’.
Veel marketeers worstelen met de vraag waarin een nieuw merk kan verschillen van reeds gevestigde concurrenten. Onderzoek toont echter aan dat consumenten denken dat producten met unieke eigenschappen eerder toebehoren aan laatkomers dan aan de eerste toetreder in een markt. Zelfs als een eerste toetreder unieke attributen heeft, zullen consumenten deze eerder toeschrijven aan laatkomers.
In 1993 introduceerden Al Ries en Jack Trout hun ’22 onwrikbare wetten van marketing’ (’22 immutable laws of marketing’), die zijn opgesteld op basis van hun jarenlange marketingervaring. Deze wetten hebben betrekking op diverse marketingaspecten, maar voornamelijk op positionering. De wetten verklaren het succes en dus ook het mislukken van merken en producten. Marketeers zouden zich volgens Ries & Trout maar beter aan deze wetten kunnen houden. Of zoals ze het zelf zeggen: ‘Violate them at your own risk’.
Het wordt steeds moeilijker om door middel van reclame merkbetekenissen over te dragen. Brand managers zullen bij relatief complexe boodschappen daarom al gauw naar andere media zoeken om hun boodschap over het voetlicht te brengen. Een andere oplossing is gelegen in een aanpassing van het merkconcept. Merken met simpele boodschappen en heldere taal winnen steeds vaker de strijd om de aandacht van de consument. Voor dit soort merken draait het om consistentie, eenvoud en visualisatie.
Op basis van het boek ‘Positioneren’ besloten Rik Riezebos en Jaap van der Grinten een ‘teaser’ te schrijven voor MarketingTribune. Het werd meer dan een teaser omdat ze zichzelf moesten dwingen om de tien meest essentiële regels van positioneren op te stellen.
Er wordt oneindig veel geld gespendeerd aan marktonderzoek. Alles wordt gedaan om te begrijpen wat de consument wil en op basis hiervan een sterk merk op te bouwen. Des te opmerkelijker is het dat meer dan 90% van de productinnovaties mislukt. Volgens Christensen, Cook en Hall komt dit omdat marktsegmentatie anders uitgevoerd dient te worden dan vroeger. Veel fabrikanten zijn zich hier echter niet van bewust.
