Introductie
70% van de aankoopbeslissingen in de supermarkt wordt op de winkelvloer genomen. Bij retailing gaat het daarom vooral om de vraag hoe je het best je winkel kunt inrichten, om klanten zoveel mogelijk tot koop aan te zetten.

Omnichannel in retail

Ben jij als retailer al gericht op de toekomst en het veranderende koopgedrag van de consument? En heb je al eens nagedacht over omnichannel? In zijn boek ‘Omnichannel in retail – het antwoord op e-commerce’ breekt retailexpert Gino van Ossel een lans voor omnichannel in de retailsector. Een vorm van retailing waarbij een winkelier zijn klanten alle relevante touchpoints aanbiedt (off- en online). En er voor zorgt dat deze naadloos op elkaar aansluiten waarbij hij de klant laat beslissen hoe hij die touchpoints gebruikt. Dat kan volgens Van Ossel alleen maar lukken als een retailer niet langer de winkel, maar de klant centraal stelt.

» Lees verder!

Kleinduimpje tegen de reus

Een oom van mij had vijftig jaar geleden een bakkerswinkel. Hij vestigde zich schuin tegenover een veel grotere concurrent. Toen iemand hem verbaasd vroeg waarom hij dat deed, antwoordde hij: ‘Ernaast was geen winkelpand te huur.’ De winkel werd een groot succes. Had mijn oom nog geleefd, dan zou ik hem vast en zeker dit onderzoek hebben laten zien. De onderzoekers ‘ontdekten’ dat de nabijheid van een grote concurrent voor een klein merk geen nadeel hoeft te zijn, maar zelfs heel gunstig kan uitpakken.

» Lees verder!

Doet verbouwen meer verkopen?

Als Apple ergens een nieuw iCentre vestigt, wordt er niet zomaar een winkel geopend maar een ‘place that customers will love’. Iets dergelijks geldt voor Starbucks, dat zijn cafés aanprijst als ‘a third place for people after home and work’ waar ‘the art of retailing goes beyond the product itself’. Retailers zijn vaak bereid grote bedragen in de inrichting van hun winkels te steken. Maar loont dat eigenlijk wel?

» Lees verder!

Boeken over retailing

– Van Tongeren (2003): Retail branding.
– Thomassen, Lincoln & Aconis (2006): Retailization; brand survival in the age of retail power.
– Cijs & Van den Berg (2010): The trade marketing dimension; a winning strategy model for the retail landscape.
– Verschuur (2011): De trade marketing definities; de begrippen van het vakgebied trade marketing ontrafeld.
– Van Tongeren (2013): Eén op één de essentie van retail branding en design.

» Lees verder!

Moet bol.com winkels openen?

Het retaillandschap is sterk in beweging. Traditionele (fysieke) winkels hebben het moeilijk en lang niet elke webwinkel doet het zo goed als bol.com. Veel retailers zijn naast hun fysieke winkel een webwinkel begonnen; een strategie die hun verspreidingsgebied – en omzet – aanzienlijk vergroot. Maar wat moet je nu doen als je een goedlopende webwinkel hebt zoals bol.com? Is het dan ook verstandig daarnaast nog fysieke winkels te openen? Het artikel ‘Adding bricks to clicks’ geeft op basis van onderzoek een antwoord op deze vraag.

» Lees verder!

Wanneer is een private label echt excellent?

Retailers zetten steeds vaker zogenoemde ‘multi-tier private labels’ in: meerdere private labels in een zelfde productcategorie. Vaak kennen deze private labels verschillende kwaliteitsniveaus, bijvoorbeeld een discount, een value-for-money en een premium label. Als we kijken naar het beïnvloeden van de kwaliteitsperceptie van de consument is het de vraag of een dergelijke multi-tier strategie beter werkt dan het inzetten van maar één private label.

» Lees verder!

Soms is het goed klanten te ontslaan

Marketingmanagers willen graag aan dezelfde klant vaak meerdere producten verkopen. Cross-selling heet dat, of vanuit het perspectief van de klant: cross-buying. Het verkopen van diverse producten aan dezelfde klant kost marketingtechnisch gezien immers veel minder dan het werven van een nieuwe klant. Onderzoek toont echter aan dat een deel van de cross-buyers verantwoordelijk kan zijn voor 39 tot 88% van de klantkosten die een bedrijf maakt. Cross-selling zou dus wel eens minder winstgevend kunnen zijn dan we tot nu toe dachten.

» Lees verder!

De negatieve kant van te intieme klantcontacten

Menig bedrijf heeft te maken met diefstal van geld of goederen. Deze diefstallen worden verrassend vaak door eigen medewerkers gepleegd. Zo wordt in Nederland naar schatting 40% van alle winkeldiefstallen gepleegd door eigen personeel. Toch stelen medewerkers niet altijd voor zichzelf; soms geven zij achter de rug van de baas om producten weg aan vrienden of familie. Dat fenomeen heet ‘service sweethearting’. Onderzoekers hebben nu vastgesteld wat dit voor gevolgen heeft voor het bedrijf in kwestie, de medewerkers en de klanten.

» Lees verder!

Geur verbetert herinnering

Er zijn nog maar weinig producten waaraan een geurtje is toegevoegd. Enkele fabrikanten van autobanden, naaigaren en tennisballen hebben dit echter inmiddels wel gedaan. Uit onderzoek blijkt dat geur niet alleen een autonoom effect heeft (door de geur wordt het product aantrekkelijker gevonden), maar dat consumenten daardoor ook de producten en zelfs informatie over het product beter onthouden.

» Lees verder!

Aanraken mag

Onderzoekers van de Universiteit van Ohio en Illinois hebben onderzocht of het aanraken van een product invloed heeft op prijs die men ervoor wil betalen. Hiertoe is een experiment uitgevoerd met een goedkope koffiemok. Deelnemers aan het onderzoek mochten de mok kort dan wel langer aanraken.

» Lees verder!

Het verhaal van het schap

Efficiency en sales zijn ‘leading’ bij het inzetten van schappen: er moet zo veel mogelijk aangeboden worden op een vaak schaarse oppervlakte. Deze zienswijze houdt echter nauwelijks rekening met de invloed die schappen mogelijk hebben op de perceptie van producten/ merken die erop worden aangeboden. Onderzoek van de Universiteit van Minnesota toont aan dat de perceptie van consumenten wordt beïnvloed door het display waarop producten worden aangeboden. Koffiemokken worden bijvoorbeeld als traditioneler/ authentieker ervaren als ze op een houten schap staan en hipper wanneer ze op een glazen schap staan.

» Lees verder!

Raar maar waar…

Bij marketing draait het uiteindelijk om het verleiden van de klant. Veel promotieactiviteiten zijn dan ook gebaseerd op het idee dat je in reclame minimaal het product moet aanprijzen. Onderzoek van Li toont aan dat de koopkans sterk toeneemt als in de directe verkoopomgeving bij de consument lust wordt opgewekt. Dit kan eetlust zijn, maar ook seksuele lust.

» Lees verder!

Hoogte van plafond beïnvloedt koopgedrag

Uit onderzoek van de Universiteit van Minnesota blijkt dat mogelijk een verband bestaat tussen plafondhoogte en consumentengedrag. De onderzoekster – Joan Meyers-Levy – stelde vast dat verschillende plafondhoogten van invloed zijn op de wijze waarop mensen denken en handelen. De onderzoekster gebruikte een experiment om tot haar conclusies te komen.

» Lees verder!

Boeken over private label

– Sloot & Verhoef (1997): Private labels: het paard van Troje?
– Moers (2005): New… private brands!; de rijzende ster van huismerken.
– Moers (2006): Industrial marketing in the new branding arena; how to survive the war between private labels, private brands and manufacturer brands.
– De Jong (2007): Private labels in Europe; trends and challenges for retailers and manufacturers.
– Kumar & Steenkamp (2007): Private label strategy; how to meet the store brand challenge.

» Lees verder!

De opmars van het huismerk

In de Nederlandse supermarkten hebben huismerken een stevig marktaandeel veroverd. Uit onderzoek blijkt dat recessies hieraan bijdragen. Tijdens een recessie wijken consumenten uit naar goedkopere merkartikelen, waaronder huismerken. Na elke recessie blijkt een deel van de consumenten trouw te blijven aan huismerkproducten, waardoor het marktaandeel van fabrikantenmerken structureel terugloopt.

» Lees verder!